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感恩何平学长对于京瓷哲学—售价优先原则的精彩分享，学长每次的分享我都是看了又看，非常有深度有见地。同时学长通过公司实际客户服务案例，让我们意识到客户服务是最大蓝海，做好客户服务也能给公司的利润率带来极大的增值空间。

【学习重点】

1. 在如今这种竞争激烈的市场环境下，不能仅靠“成本价+目标利润”这种单纯的数值叠加来计算售价。必须先制定售价，然后以利润为目标，逆向调整成本价，这才是符合市场经济实情的方法。

2. 我们应该秉着“售价优先原则”，努力思考如何根据既定售价来降低成本价，这正是企业经营的关键。

3. 如果是具有独创性的新产品，在定价时就不用拘泥于成本价，而应该思考其价值，即“顾客愿意出多少钱买它”。

4. 为了确保不到10%的税前利润率，无论如何都必须保证30%的毛利率

【收获与感悟】

1. 我们一般都是用惯常的思维，我们的利润就是销售额—采购成本—加工成本，就是我们的利润率。如果受到外部大环境不好，竞争对手压低价格接定单时，为了公司生存，我们也不得不降低利润率去接订单，最后导致利润率极低或者甚至略亏。

2. 公司在报价时，不能基于图纸简单的了解产品的结构和产量等需求，再按照材料，加工费以及相应利润率报价给客户。而是需要前期做好充分的沟通，了解客户的全面的需求，以及这个产品最终应用的场景，有哪些特别需要关注的地方，给客户提供定制化的方案，应该把我们的专家性的技术展现出来，把我们的附加值体现出来。

3. 通过塾长讲的真空管的案例，让我们深刻意识到，我们一定要尽量不去成为客户的主要成本。尽量扩大我们的应用领域，去找到在客户产品中，我们不占主要成本的行业和领域。

【行动和反思】

1. 特别是国内市场的订单，拿到订单后，不能直接开干，还需要思考有没有更优的方案，采购这一块在保质保量的情况下有没有性价比更高的原材料和供应商，加工工艺有没有更省成本的加工工艺，制造过程中，也需要一定共创有没有更好的方法去提升我们的良率等，这些每一个环节管控好都可以节省成本。

2. 市场端加强与客户的沟通，不是单纯的价格上的讨论，而是应用领域，客户的担心是什么，怎么给客户解决行业痛点，跟客户一起突破痛点找到市场增长点，与客户共成长。

学习人: 王乐

日期: 2023-9-13